Ikke bli slaven som jobber for kongen

Utdrag fra boka Vinn Salget: om salgsprosess og closing.

Noen ganger befinner vi oss i en salgssituasjon der vi jobber hardt, men sliter med å få respons fra kunden. Faktisk er dette en klassiker i salgsprosesser. Du møter en mulig kunde og bedømmer situasjonen som såpass spennende at du tenker at dette kan ende opp med en fin avtale. Kunden viser interesse for det du står for. Dere blir enige om at du skal sende over en skisse med noen foreløpige løsningsforslag. Du jobber frem det som er lovet, og sender det til kunden.

Noen dager senere ringer du for å følge opp. Og kunden satte pris på det du sendte, men vil gjerne se noen alternativer. Dere blir enige om at du kikker på saken en gang til. Som sagt så gjort. I neste samtale skjer det samme: Det du sendte, var interessant, men igjen kan det kanskje finnes gode alternativer – så kunden spør om du kan sende over noe mer.
 

Ser du hva som skjer? Du jobber, mens kunden ikke gjør særlig annet enn å vente på deg. Du er blitt slaven som jobber for kongen.
 

Noen vil mene at slik må det være, for skal ikke selgeren slave litt for kunden? Problemet med dette sett fra vår side som selgere, er at samarbeidet er satt opp helt feil. Ved at du kun «gir» og kunden kun «får», har du gitt initiativet fra deg, du opptrer i en underlegen rolle.
 

Problemet er senere å ta dette initiativet tilbake. Starter du som en slave, er det lett at du også fortsetter som en slave. Og på slutten av salgsprosessen skal du jo be kunden underskrive på avtalen med deg, da trengs en viss autoritet og initiativ. En slave har ingen av delene.