Tre nøkler til bedre salg

Etter over 300 intervjuer av selgere og deres kunder har vi lært en del. Dette er det viktigste.

De siste 8 årene har vi jobbet med noe veldig morsomt. Win/Loss-analyser i B2B-salg. Det er en kvalitativ prosess hvor vi intervjuer kunder som besluttet å enten kjøpe eller ikke kjøpe en tjeneste/produkt. Vi forsøker å få tak i de virkelige drivkreftene bak beslutningen. Deretter intervjuer vi selgeren for å forstå hvor godt han eller hun fanget opp og forstod disse drivkreftene. Etter over 300 slike intervjuer har vi lært litt.

1. Den «generelle kunden» finnes ikke.
Alle kjøpere, beslutningstagere og kunder er forskjellige. De legger vekt på forskjellige ting og vurderer verdi ulikt– selv når løsningen (og kunden) er ganske lik. F. eks en kjøper av advokattjenester i samme bransje har ofte ulike faktorer de legger vekt på når de tar en beslutning om å kjøpe. For noen er det viktig at selskaper er stort. For andre kan det kanskje være at selskapet er lite og mer fleksibelt. Som selger må du spørre hva som er viktig for nettopp denne kunden. Det nytter ikke å anta.

2. Kunden kan fortelle deg noe viktig. Om du spør
Det finnes informasjon på kundesiden som selgeren kunne ha fått tak i (spurt om), som hadde påvirket beslutningen. Kundene er ikke hemmelighetsfulle eller skjuler hva de egentlig ønsker. De må bare hjelpes litt på vei noen ganger. Du må stille spørsmål. Som selger får du derimot svar som du spør. Spør du om pris er viktig får du et ja. Spør du om hva som er viktig for kunden når de velger en leverandør får du mest sannsynlig informasjon som er mer viktig.

3. Relasjon trumfer pris
Kanskje ikke så overraskende er ikke prisen viktigst for kunden. Den betyr noe, men andre ting veier tyngre. Som f. eks hvilken relasjon selger klarer å bygge med kunden. Det betyr ikke at man kun er hyggelig å drikke kaffe med, men at man klarer å bygge en relasjon basert på tillitt og gevinst på begge sider. En god businessrelasjon. Slike relasjoner kjennetegnes av at selger kan være ærlig med kunden, at man kan utfordre og bli utfordret.

 

Les mer og last ned rapporten "Why sales are won or lost"

 
Marius---rundt-bilde---nettside.png

Marius har oversikt over alt vi driver med, og kan gi deg råd og veiledning om det du lurer på. 
 
Ring han gjerne på +47 926 49 150 for en hyggelig prat, eller send en mail til marius@fjeldstadandpartners.no