Ledelse

Å forstå noe er ikke det samme som å få det til - salg og salgstrening

Når vi skal lære oss noe nytt er det flere måter å gå frem på. Vi kan lese oss opp, se på andre som gjør det, forsøke, ta eksamener etc. Men det er et stort skille mellom å forstå noe, og faktisk å gjøre det vi har forstått. Altså å få læringen «under huden». Selv om læring gjennom å lese er flott, er det noen område der vi må kaste oss ut i det. Som svømming. Men dette gjelder også mellommenneskelig kommunikasjon. Her er det mye vi kan forstå, men ikke være i nærheten av å få til. Såpass enkle ting som å stille et spørsmål til en person, la den andre få reflektere ferdig, ikke legge ord i munnen på vedkommende, og få med oss eksakt hva den andre svarte. Lett i teorien, vrient i det virkelige liv. Suksessen avhenger av mye, som timing, tonefall, lytting, ansiktsspråk, tillitt, etc. Her må vi våge å øve oss ved å forsøke gang på gang, feile, lære av feilene, forsøke igjen, og til slutt bli ganske flinke. Er du fagperson som plutselig befinner deg mer i en salgsrolle, er dette den eneste måten. Bruk holdningen til barn, de kjører på med sine spørsmål uten å være så redde for å gjøre feil, og lærer masse. Du kan i tillegg få med deg noen smarte teknikker også. Øvelse gjør mester!

Last ned første kapittel av Vinn Salget av Amund Fjeldstad her:

 

"Led meg ikke inn i salgsrollen"

Ansatte i kompetansemiljøer har ofte en negativ holdning til salg. Det hverken trenger eller bør være slik. Salg er å løse et problem, ikke pushe på kunden noe de ikke trenger.

De aller fleste av oss har opplevd selgere som ikke gir seg. Som pusher på uansett hvilken innvending du kommer med. Som på en anmassende måte prøver å selge deg noe du åpenbart ikke trenger. Og vipps så satt du der med en state of the art allergivennlig støvsuger til 25.000,-. Problemet var bare at hverken du eller familien er allergisk.

Feil bilde av salg
Salg er ikke å pushe på kunder noe de ikke trenger. Det er derimot å hjelpe kunden løse et problem. Referansen til støvsugerselgeren er derfor problematisk fordi han eller hun egentlig er en dårlig selger. Støvsugerselgeren hjelper ikke kunden med å løse et problem. Tvert imot skaper han et kunstig behov, og lopper kunden for penger samtidig.

Når kompetansemiljøer som ingeniører, advokater, økonomer eller andre rådgivere har denne holdningen til salg er det uheldig. Hvorfor? Fordi i veldig mange bransjer opplever man nå større konkurranse. Kundene ringer ikke bare inn og bestiller lenger. Altså havner flere og flere nå i en salgsrolle. Enten de vil eller ikke.

Avdekk behov
For kompetansemiljøer er det ofte nyttig å snu holdningen til salg til at det handler om å bli den beste til å forstå og hjelpe kundene sine. De gode rådgiverne og selgerne tar seg derfor tid til å bli kjent med kunden. De stiller spørsmål som; Hva er viktig for deg nå? Hva forsøker dere å få til? Hva slags forventninger har dere til en leverandør? Man viser for kunden at man er nysgjerrig og interessert.

Kjipt å få nei
I tillegg til at man har et feilaktig bilde av hva en selger er, er det en ting til som spiller inn på hvorfor mange fagpersoner kvier seg for salg. Frykten for avslag. For å få et nei. Denne frykten sitter dypt i oss mennesker, og handler om angst for å ikke være en del av flokken eller viktige sosiale nettverk. 

Dette er ikke lett å legge fra seg. Samtidig, et tips for å ikke ta avslaget personlig er å tenke at kunden faktisk ikke hadde behov for tjenestene dine akkurat nå. Det har ikke noe med deg som person å gjøre.

Se videoen under der Amund forteller mer og last ned verktøyet “Holdningsendring”:

Last ned verktøyet for holdningsendring her:

 
Tommy.png

Tommy har oversikt over alt vi driver med, og kan gi deg råd og veiledning om det du lurer på. 
 
Ring han gjerne på +47 976 40 973 for en hyggelig prat, eller send en mail til tommy@fjeldstadandpartners.no

3 tips for ledelse, uansett hvor du er

Det er mye snakk om forskjellen på å lede i Norge og i utlandet, og i min ledergjerning ledet jeg 50/50 i Norge og utenfor, så jeg vet litt om disse forskjellene. Men det forskjeller på å lede på det ene og det andre stedet i Norge også, eller på det ene og det andre stedet i en virksomhet. Et interessant spørsmål er derfor: hva innen ledelse gjelder uansett? Altså, om du er tidlig eller sent i lederkarrieren, om du leder på det ene aller det andre nivået – eller stedet, er det noen fellesnevnere? Her er tre tips.

1. Vær deg selv
Det er fristende å ta på seg en «lederstil» som man tenker er den riktige. Men om den stilen ikke er deg selv, vil den i liten grad gi suksess over tid. Du må være ekte, om ikke mister du lett troverdighet og påvirkning. Og når det er litt tøffere tak er det når du er deg selv du fremstår som trygg og en andre vil ledes av.

2. Spør om du lurer
I tillegg til å være deg selv, vær menneskelig. Ikke fremstill deg selv som allviter, for det er du jo ikke. En leder som tilsynelatende har svar på alt vil før eller siden møte problemer i egne rekker. Det er bedre å innrømme at det er ting du må sjekke og komme tilbake på, ting du selv kan finne utfordrende, og avgjørelser du finner vanskelige. Når du fremstår menneskelig vil du sikre at folkene dine også åpner seg, som gjør at dere har bedre informasjon å ta avgjørelser på.

3. «Forstå politikk, men ikke vær politiker»
Det er politikk i de fleste bedrifter og denne kan det være nyttig å forstå. Men pass deg for å bli fanget av politikken. Blir du for opptatt av å tenke politikk i alt du gjør, vil det gå på bekostning av fremdrift forretningsmessig. Tenk hele tiden: «hvor skal vi», og «hva er da nyttig å gjøre?», mer enn å tenke på hvilke signaler du sender til hvem og hva folk måtte mene om hva du tenker og gjør. Å «snakke til folk mer enn om folk» er en god regel.

 

 
Tommy.png

Tommy har oversikt over alt vi driver med, og kan gi deg råd og veiledning om det du lurer på. 
 
Ring han gjerne på +47 976 40 973 for en hyggelig prat, eller send en mail til tommy@fjeldstadandpartners.no

Tre nøkler til bedre salg

Tre nøkler til bedre salg

De siste 8 årene har vi jobbet med noe veldig morsomt. Win/Loss-analyser i B2B-salg. Det er en kvalitativ prosess hvor vi intervjuer kunder som besluttet å enten kjøpe eller ikke kjøpe en tjeneste/produkt. Vi forsøker å få tak i de virkelige drivkreftene bak beslutningen. Deretter intervjuer vi selgeren for å forstå hvor godt han eller hun fanget opp og forstod disse drivkreftene.